Afscheidsinterview Wim Heeres: ‘Actieve transparantie is onzinnig. En verzekeraars vinden het ook niet zo spannend meer’’

Hij heeft de antwoorden op de vragen die we mogelijk zouden gaan stellen al opgeschreven. Op drie A-tjes staat wat hij kwijt wil. Wim Heeres is voorbereid. De voorzitter van Adfiz en leidsman van het onafhankelijk intermediair neemt afscheid. En hij wil graag vertellen wat er gebeurd is gedurende zijn voorzitterschap van Adfiz. Soms leest hij gewoon voor wat hij kwijt wil (“Want we moeten niets fout doen.”) en staat er geen moment bij stil dat het niet het antwoord is op de vraag die gesteld is.

Heeres (67) is een trots man. Trots op zijn bedrijf dat hij in 1981 in Monnickendam op een zolderkamer begon met 30.000 gulden aan provisie. En dat uitgroeide tot een breed kantoor met specialisten voor hypotheken, pensioen, schade, volmacht en financiële planning. En dat zowel voor de zakelijke als particuliere markt. Drie jaar geleden deed hij de aandelen over aan zijn twee zonen, een er van is nu de algemeen directeur. Heeres: “Ik ben hier twee dagen in de week en werk als een soort inhuurkracht voor mijn zonen”.

- Advertentie -

Ik heb samen met mijn zoons een cursus Opvolging Familiebedrijf gedaan

Er werken in het kantoor in Purmerend inmiddels 24 mensen en het gaat goed. Ook al was het lastig om het los te laten, erkent hij schoorvoetend. Heeres: “Ik heb samen met mijn zoons een cursus Opvolging Familiebedrijf gedaan. Heb geleerd dat ik mijn eigen plek moet zoeken. Ik heb niets meer te vertellen. Word alleen ingezet om een leuke klant binnen te halen of een klant die wegloopt te corrigeren. En ik heb wat compliance-zaken opgepakt. Maar altijd in opdracht van mijn zoons. Ik heb meteen gezegd dat ik niet meer bij de vergaderingen wil zitten. Zij moeten het nu doen”.

Heeres heeft ook voor rust gezorgd bij de intermediaire brancheorganisatie. Er waren tijdens zijn voorzitterschap geen grote rellen of conflicten. Geen grote gevechten met het Verbond van Verzekeraars, AFM of andere traditionele opponenten. Hij heeft ook het bureau versterkt. Directeur Enno Wiertsema is vaak het gezicht naar de markt en dat was ook de bedoeling, zegt Heeres. “Ik heb het bestuur van Adfiz helpen verjongen en er zitten nu ook twee vrouwen in”.

Ik heb wat rondgebeld en hoor alleen maar ‘Heeres is een echt trotse ondernemer’, ‘een vakman met zijn poten in de modder’ en kwalificaties als ‘aimabel’ en ‘constructief‘. Had je niet meer bereikt als je wat minder lief was geweest?
Heeres lacht hard: “Ik kan echt wel streng zijn. En hard. Ik sta voor wat ik vind. Maar ik zoek het niet in de confrontatie, maar in de dialoog. Toen ik voorzitter werd van Adfiz vond ik dat ik de vereniging moest verstevigen. Ik wilde dat Adfiz weer een trotse vereniging werd. De leden moesten het nut inzien van een professionele aanpak en vertrouwen hebben in de vereniging. Ik zie nu een club die hecht is, die veel voor de leden doet en veel terugkrijgt. We laten onze meerwaarde zien en hebben impact. Verzekeraars zien ook dat klanten die via het intermediair verzekerd worden vaak goed geselecteerd zijn waardoor de schadelast beperkt blijft. De klantentrouw is groot en ze worden ook goed bediend. De agressieve manier van verzekeraars om buiten het intermediair om de markt in te gaan zie je afnemen. Je ziet een kleine groep die het zelf wel direct kan regelen, maar ik zie een veel grotere groep die het intermediair echt omarmt. Dat geldt voor klanten én voor verzekeraars. Jonge goed opgeleide mensen gebruiken het intermediair ook om advies te vragen. Die gekke marktstrijd tussen verzekeraars en intermediairs is weg.”

Gevraagd naar waar hij nu het meest trots op is, zegt Heeres: “Op de toegenomen aantrekkingskracht van onze vereniging. De laatste jaren hebben we meer dan 60 nieuwe leden binnengehaald. Ik zie ook dat onze relatie met de stakeholders sterk verbeterd is. We wilden meer samenwerken en eerder aan tafel komen bij belangrijke dossiers. We wilden meer agenderingskracht. En meer lobbyen voor wat we wél willen en niet langer voor wat we níet willen. We hebben zaken als ‘onverzekerbaarheid’ en ‘toegankelijkheid van advies’ echt op de kaart gezet in Den Haag. Ze luisteren nu ook naar onze argumenten.”

Actieve transparantie van de agenda krijgen is niet gelukt. Lig je daar wakker van?
“Nee hoor, maar je pakt wel een interessant dossier op. Adfiz is niet tegen transparantie. Tien jaar geleden riepen we dat niet, maar nu wel. Wat ik heel belangrijk vind is dat je transparant bent over wat je allemaal voor die klant doet. Wat hij mag verwachten en wat de polisvoorwaarden zijn. Als je die aspecten het belangrijkst maakt dan ben je veel transparanter dan elke directe aanbieder. De klant kan bij ons altijd opvragen wat onze kosten zijn en wat ons verdienmodel is. Dan heb je bijna maximale transparantie. Ook minister Hoekstra weet dat er vooral een gelijk speelveld moet zijn. Het kan niet zo zijn dat wij alles moeten tonen en directe aanbieders hoeven dat niet. Consumenten willen ook helemaal niet weten hoeveel de bakker met dat ene brood verdient. En ook niet wat de tussenpersoon aan die inboedelverzekering verdient. Hij vergelijkt de eindprijs en de bijbehorende dienstverlening. Ik heb hier ook klanten gehad die weggingen omdat ze goedkoper uit waren bij Univé, maar die na een paar jaar weer terug kwamen. Want ook al waren we 150 euro duurder, ze misten wel de dienstverlening”.

Kom je er wel uit met de minister?
“Als we transparantie op deze manier aanpakken dan komen we er wel uit met de minister. Als de directe aanbieders niet transparant hoeven te zijn dan hebben we een discussie waar we niet uitkomen. Bij de ene klant verdien ik op een aansprakelijkheidsverzekering 12 euro per jaar. En aan de autoverzekering 100 euro per jaar. Het voegt niets toe als je dat weet. Als ik zeg dat ik aan het hele pakket 100 tot 200 euro per jaar verdien dan begrijpt de klant dat, gezien de premiekosten en de dienstverlening die hij krijgt. Je weet aan het begin ook vaak helemaal niet wat je aan tijd kwijt bent voor een klant. Zeker in schadeproducten is de opbrengst per polis vaak te laag. Het hele concept draait er om dat je de kosten over alle klanten en het hele pakket uitsmeert. Voor de een moet je dit jaar veel doen en dan weer drie jaar niets. Dat is voor je verdiensten per polis nogal een verschil. Veel medewerkers zijn hier ook helemaal niet bezig met verdienmodellen. Ze helpen elke klant zo goed mogelijk. En we kunnen dat doen door het volume. Klanten krijgen eigenlijk heel veel, maar betalen heel weinig.”

Wim Heeres

Mooi, maar het gaat toch komen zegt minister Hoekstra van Financiën…
“Ik denk dat de minister onze uitleg heel goed snapt. Als de klant onze dienstverlening ook snapt en de eindprijs accepteert, dan is er niets aan de hand. De klant kan het ook helemaal niets schelen. Actieve transparantie is onzinnig. Verzekeraars vinden het ook niet zo spannend meer. Er is gewoon geen klantbelang mee gemoeid. Ik denk dat bijna iedereen begrijpt dat dit een dossier is dat opgeblazen is. Ik denk dat met wat meer transparantie op je site de zaak wel afgedaan kan worden.”

Je hebt Adfiz geprofessionaliseerd. En klantbelang en overleg benadrukt. Maar wat vind je er van dat onafhankelijke adviseurs bij hypotheekzaken provisie krijgen van zonnepaneelleveranciers die ze zelf naar voren schuiven. Niet erg transparant toch?
Fel: “Dat kan echt niet. Ik vind het ook raar. Ik zou het nooit doen en ik kan me ook niet voorstellen dat Adfiz-leden het doen. Het is niet strafbaar of verboden, maar je moet dit nooit doen. Ten eerste is het branchevreemd, het heeft niets met risico’s verzekeren te maken, en dan ben je niet echt een goed adviseur omdat het je professie niet is. Ten tweede moet je daar geen geld aan willen verdienen. Dat past niet bij je bemiddelingsfunctie. Je mag best zeggen: deze zonnepaneelleveranciers zijn prima en daar kun je zaken mee doen, maar je moet er nooit geld voor vragen.”

Ik denk ook dat mijn opvolger uit het vak moet komen.

Je voorganger Loek Hermans had een heel andere signatuur dan jij. Politicus, netwerker en altijd bereid om de AFM of de verzekeraars onder uit de zak te geven. Bovendien had de achterban ook veel kritiek op hem. Hij kende het intermediair niet en had zoveel bijbanen dat Adfiz niet de aandacht kreeg die het volgens velen verdiende. Was zijn voorzitterschap een verspilde periode?
“Nee, Loek was in die periode de juiste man. Maar het is ook goed dat er daarna iemand kwam die echt uit het intermediaire vak kwam. Ik denk ook dat mijn opvolger uit het vak moet komen. Het is goed als de voorzitter weet wat een financieel advieskantoor runnen in deze tijd inhoudt. Loek heeft mij geleerd van buiten naar binnen te kijken. Hij heeft duidelijk gemaakt dat de buitenwereld ook impact heeft op wat wij kunnen bereiken. Maar je moet wel iemand hebben die tijd heeft en meteen in de auto kan springen als er ergens iets speelt. Vicevoorzitter Roger van de Linden neemt het nu tijdelijk over van mij. Het bestuur gaat de komende maanden kijken hoe ze het in willen vullen. Maar Roger is geschikt voor het voorzitterschap.”

Ooit waren er na de fusie van NVA en NBVA 1.241 leden van Adfiz. Hoeveel zijn er nog over?
“Het ledenaantal zit rond de 600. Meer dan 90 procent van de zakelijke omzet in Nederland wordt door onze leden gedaan. En van de particuliere omzet doen we zo’n 50 tot 55 procent. Het ledenaantal is gedaald, maar het aantal kantoren in Nederland is ook drastisch gekrompen. Toen ik begon waren er nog 30.000 inschrijvingen, nu zijn er nog 5.500 AFM-inschrijvingen. Ik denk dat zowat alle professionele kantoren lid zijn van Adfiz. Ik vraag me af hoe een kantoor aan alle wettelijke eisen kan voldoen als je niet een brancheorganisatie als Adfiz hebt die je daarbij helpt. “

Bij het verlaten van het pand laat hij enthousiast de nieuwe telefooninstallatie zien waarmee alles kan wat een intermediair zich zou kunnen wensen. Heeres zegt: “Mijn zoons en ik willen absoluut geen belmenu als klanten bellen. ‘Toets 1 als u…’ dat vinden we vreselijk. Ze moeten meteen iemand aan de telefoon kunnen krijgen. De klant wil dat en dan zorgen we dat het lukt.”
En dan met een grote glimlach: “Dat heb ik nog geregeld.”